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優質客戶標準ppt

這是優質客戶標準ppt,包括了什么是優質客戶,優質客戶有哪些特征,如何從各個階段篩選優質客戶等內容,歡迎點擊下載。

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如何篩選優質客戶 培訓內容 一什么是優質客戶 二優質客戶有哪些特征 三如何從各個階段篩選優質客戶 一什么是優質客戶 所謂優質客戶是指客戶新建廠房的環評報告批復已經下來,土建已經開始,廢水處理設備剛剛開始進入甄選供應商階段,客戶公司規模比較大,水量比較大,對于品質要求也比較高,只要我們報價合適,便會選擇我們,這樣的客戶可以稱之為優質客戶。 二優質客戶有哪些特征 1.外資企業或者上市企業 2.廢水類型比較常規,廢水工藝不復雜,選擇常用工藝 3.廢水水量比較大 4.新建項目 5.聯系我們的人有決策權 三如何從各個階段篩選優質客戶 1.第一次電話篩選 2.第一次拜訪篩選 3.初步方案階段 4詳細方案階段 5報價階段 第一次電話篩選 了解項目基本情況: 1項目是改造還是新建,一般單純改造的項目可以PASS,例如重慶三友 2是否有環評報告和批復,一般沒有環評的項目也可以PASS 3是否有水質檢測報告和出水水質要求 4水量多少,如果客戶水量比較小,項目又比較偏遠,那可以直接PASS,例如高盛合成革 第一次電話篩選 了解項目基本情況: 5對于一些高難度廢水,如西藥廢水,農藥廢水,熒光劑等廢水可以和技術討論以后再確定。 6電話結束以后,記錄跟客戶的通話內容,同時填寫客戶信息表,查詢啟信寶,了解公司注冊信息,根據了解的信息做進一步判斷。 第一次拜訪篩選 和技術一起拜訪客戶,需要了解的信息: 一改造項目 1.原廢水處理設備的運行情況 2.原廢水處理設備的供應商廠家 3.客戶想重新更換設備的真正原因 4.取水樣,回來做實驗,選工藝 5.了解客戶預算 第一次拜訪客戶篩選 和技術一起拜訪客戶,需要了解的信息: 二新建項目 1.環評報告,批復 2.新建廠房進度,客戶整體計劃 3.廠區布局,廢水站位置 4.客戶廢水投資預算 5.競爭對手情況 初步方案階段的篩選 1拜訪客戶回來以后,通常我們會寫客戶走訪報告,技術也會寫客戶走訪報告,銷售偏商務這塊,技術偏技術分析這塊,綜合下來,由銷售這邊確定是否要出方案。 2初步方案主要是定工藝的,一般水樣取回來以后,我們會做實驗,如果實驗效果不佳,那我們也會選擇不做。 初步方案階段的篩選 3.初步方案出來以后,發給客戶,如果客戶那邊遲遲沒有反饋,或者沒有任何回饋,直接讓出報價,那有可能客戶只是找我們比價格。 相反如果客戶對方案提出一些建議或者想法,或者說希望我們繼續深化方案的,說明客戶還是比較認真對待的。 詳細方案階段的篩選 1初步方案發給客戶以后,一般客戶會讓我們出詳細方案,詳細方案給到客戶以后,最好就是帶著方案去給客戶講解。如果發郵件,后期也要約客戶講解。 2通過跟客戶進一步的的方案交流,商務這塊可以去更多的了解競爭對手信息,如有幾家供應商,供應商公司名稱,各家工藝如何。3同時,可以邀約客戶來我公司考察,以及帶客戶去看項目案例。 詳細方案階段的篩選 4了解客戶那邊的整個供應商甄選流程,了解最終可以確定供應商的人,做好商務關系。 5如果客戶不透露競爭對手信息,或者不來我公司考察,那基本上就不需要進入報價階段了。 報價階段篩選 1報價發給客戶以后,了解其他競爭對手報價 2如果我們的價格是最高價,那最好去了解競爭對手報價的品牌,規格 ,跟我們的報價做一個對比。 3了解客戶心理價位,看是否能夠調整報價配合客戶,或者說服客戶接受我們的報價。 合同階段篩選 1付款方式,首先必須是轉賬,不接受承兌匯票 2預付30%,進場之前30%,安裝結束20%,調試結束15%,5%質保。當然,如果有更好的付款方式,那肯定屬于優質客戶。 3終驗收條件,以出水水質檢測達標為依據,而不是環保局驗收。 結論 總之,何謂優質客戶,用不同的視角去看,有不同的評價標準 從戰略上看,如果客戶屬于某個行業的領頭軍,做了他們的家的項目,后期可以作為這個行業的標桿項目,那也屬于優質客戶。 從技術上看,如果這個項目用了一種新的廢水處理技術,做了這個項目,可以讓我們在新的技術領域有突破的,也算是優質客戶。 從商務上看,如果這個項目回款比較快,客戶質保金額比較小的,利潤率比較高的,那也算是優質客戶。

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